Що робить гоночний автомобіль таким швидким? Перше, що спадає на думку, може бути блок двигуна, поршні, колеса та шини. Але як щодо вихлопної системи?
У 1962 році Джордж «Папа Кук» Криссінг використав газовий факел, щоб побудувати кілька нестандартних заголовків для свого сімейного гоночного автомобіля. Колектори та вихлоп Kooks виникла в результаті цього проекту — створення прецизійних компонентів вихлопу, які роблять автомобілі швидшими за рахунок підвищення ефективності двигуна за рахунок кращого потоку вихлопу. Зі скромного початку сімейний бізнес переріс у компанію з виробництва прецизійних деталей, яка постачає спеціальні колектори та вихлопні системи для фанатиків швидкості в усьому: від драг-рейсингу та NASCAR до офшорних човнів, вболіваючи, коли їхні клієнти здобували перемогу за перемогою.
Потім на дорозі з’явилася вибоїна. Електронна комерція розвивалася, і Kooks був обмежений одним ключовим компонентом бізнесу, який не створювався для високої ефективності: їхнім веб-сайтом. Незважаючи на їхню інженерну майстерність, цифрова присутність Kooks відставала від їхнього виробничого процесу з точки зору швидкості, ефективності та досвіду клієнтів. Їхній сайт, створений на замовлення, мав обмежений пошук продуктів, низькі показники ефективності та не мав можливості обслуговувати оптові онлайн-послуги. Щоб подолати це протиріччя та створити цифровий досвід, гідний їхнього високоефективного бренду, Kooks співпрацює з зніміть кришкуплатиновий партнер Shopify, який спеціалізується на B2B та уніфікованій торгівлі для виробників і промислових брендів.
Після впровадження Shopify з Uncap компанія Kooks Headers & Exhaust досягла:
- Збільшення коефіцієнта конверсії на 22%.
- 38% зниження загальної вартості володіння (TCO)
- Значне збільшення середньої вартості замовлення (AOV)
- Спрощений процес замовлення B2B для оптових клієнтів
- Перегляд інвентаризації в режимі реального часу завдяки бездоганній інтеграції з системою планування ресурсів підприємства (ERP)
Завдання: не всі спеціальні збірки створені для швидкості
Kooks Headers & Exhaust створили свою репутацію на точних інженерних продуктах, які зробили швидкісні транспортні засоби швидшими. Але в міру того, як бізнес зростав, створений на замовлення веб-сайт бренду став перешкоджати їхньому просуванню вперед, його жорстка поетапна збірка не дозволяла команді швидко реагувати на нові можливості та потреби клієнтів. За іронією долі, веб-сайт потребував саме того, що їхні вихлопні частини забезпечували клієнтам: швидкості та ефективності, які виходять із правильних деталей у правильних місцях.
«До переходу на Shopify наш старий веб-сайт стримував нас — нам не вистачало аналітики, маркетингових інструментів, можливостей B2B, не було живого асортименту чи функцій пошуку, і ми застрягли на платформі, яка була обмеженою та важкою для масштабування», — пояснює Джорджія Криссінг, директор з продажу та маркетингу Kooks.
Для виробника високопродуктивних автомобільних компонентів відповідність продукту є критичною вимогою. Оскільки все більше клієнтів робили покупки в Інтернеті, сайту електронної комерції Kooks потрібно було швидко показувати клієнтам запчастини, які точно відповідатимуть їхньому року випуску, марці та моделі (YMM). Обмежені можливості існуючого сайту щодо пошуку та фільтрації продуктів за специфікаціями транспортних засобів призвели до спантеличеності клієнтів, збільшення кількості дзвінків у службу підтримки та збільшення затримок. Зайве говорити, що клієнти, які бажають скоротити час забігу на частки секунди, не в захваті, коли важливий крок у їхній підготовці затримується на кілька днів або навіть більше.
Відсутність функціональності B2B створила додаткові тертя, але в більшому масштабі. Оптові клієнти та дилери не мали можливості самообслуговування, що змушувало команду продажів Kooks обробляти замовлення вручну, і це після відповідаючи на запитання покупців, на які можна легко отримати відповідь на добре архітектурному веб-сайті з навігаційними даними. Що ще гірше, без інтеграції ERP інформація про товарний запас була випадковою, що призводило до затриманих замовлень, скасувань і розчарувань клієнтів. Тим часом команда маркетингу намагалася створити ефективні кампанії через брак глибокої аналітики, яка б допомогла їм дізнатися, що шукають їхні клієнти.
Будучи промисловим виробником із вузькоспеціалізованою продукцією, кількома каналами збуту та клієнтами з дуже специфічними потребами, Kooks потребував партнера, який розумів би складність їхнього бізнесу та знав, як скористатися перевагами вбудованої можливості Shopify, щоб усунути неефективність і відкрити потік даних — і прибутку — для виробничих підприємств. Вони обрали Uncap через їхній глибокий досвід у торгівлі B2B, прозорий підхід до визначення обсягу проекту та досвід інтеграції Shopify із ключовими виробничими системами, такими як ERP та інструменти керування інформацією про продукт (PIM).
Рішення: Працюйте як добре зібраний двигун, а не набір деталей
Uncap підійшов до переплатформування Kooks як до можливості створити для них динамічну машину електронної комерції, а не просто виправити їхній веб-сайт. Вони усунули безпосередні больові точки, створивши довговічну інфраструктуру з можливістю масштабування та адаптації до компанії, що швидко розвивається, у галузі, що постійно змінюється.
Основою рішення Uncap був уніфікований механізм B2C/B2B, створений для обслуговування як прямих споживачів, так і оптових покупців швидкого та задовільного досвіду покупок через єдину платформу Shopify. Об’єднання даних із раніше закритих каналів у єдине джерело правди підвищило операційну ефективність і закрило комунікаційні прогалини, які інакше могли призвести до неточного підрахунку запасів і скасування продажів. Для оптових покупців впровадження включало користувацькі портали компанії з точним узгодженим ціноутворенням, оптимізоване перезамовлення та інтуїтивно зрозумілі функції керування обліковим записом — усе це доступно через цілодобовий інтерфейс самообслуговування.
Uncap приділив особливу увагу виявленню продуктів, інтегрувавши систему оснащення транспортних засобів Kooks зі спеціалізованою платформою PIM PDM Automotive, що дозволило роздрібним клієнтам і клієнтам B2B легко фільтрувати великий каталог продукції Kooks за роками, марками, моделями та характеристиками двигунів. І оскільки чудове відкриття продукту не працює, якщо клієнтам пропонують продукти, які недоступні, Uncap створив спеціальну інтеграцію між Shopify і системою Infor Visual ERP від Kooks для перегляду запасів у реальному часі, автоматизованої синхронізації замовлень і спрощених процесів виконання, усуваючи дорогі помилки та години робочого часу персоналу, які раніше витрачалися на звірку.
Для того, щоб новий механізм Kooks був приємним для клієнтів, Uncap повністю оновив користувацький досвід, оптимізувавши його для комп’ютерів і мобільних пристроїв. Новий блискучий «зовнішній вигляд» посилив ідентичність бренду Kooks, покращуючи швидкість сайту, навігацію та шляхи конверсії. Ці оновлення підвищили основні веб-показники та продуктивність мобільних пристроїв — критичні фактори для рейтингу в результатах пошуку та залучення користувачів у секторі післяпродажного обслуговування автомобілів.
«Ми допомогли Kooks розробити сучасний технологічний стек, який прискорив їхню стратегію GTM, використовуючи уніфіковану комерцію та нові технології, одночасно зменшивши їх TCO більш ніж на 38%», — говорить Деніс Ділі, генеральний директор Uncap.
Результати: ефективний механізм електронної комерції забезпечує виграш за виграшем
Перехід Kooks на Shopify забезпечив значні покращення як показників, спрямованих на клієнта, так і внутрішніх KPI. Першою великою перемогою стало збільшення коефіцієнта конверсії на 22% — це явний доказ того, що зручність взаємодії з користувачем, ефективне виявлення продукту та блискавична мобільна продуктивність полегшили клієнтам перетнути фінішну пряму й натиснути «Купити».
Уніфікований механізм комерції змінив принципи роботи Kooks. Менше витрачаючи часу на телефонні дзвінки від збентежених клієнтів і ручну обробку оптових замовлень, відділ продажів може зосередитися на налагодженні відносин і розвитку нових можливостей для бізнесу. Інтегрований ERP забезпечує точність інвентаризації в режимі реального часу, що зменшує навантаження на управління замовленнями, а команда маркетингу має під рукою новий потужний набір інструментів завдяки надійній аналітиці, вбудованій у платформу й екосистему Shopify.
«Перехід на Shopify дав нам необхідну функціональність для масштабування — інвентаризацію в реальному часі, інтегровану аналітику та можливості B2B, які оптимізують операції. Це звільняє наших менеджерів облікових записів витрачати більше часу на пошук і допомагає нам розвивати не лише Kooks Headers & Exhaust, але й продуктивну виробничу сторону бізнесу», — говорить Джордж Кук молодший, президент Kooks Headers & Exhaust.
Kooks продовжує виготовляти деталі, які роблять двигуни ефективнішими, а тепер це робить і їхній комерційний механізм. Навіть з усіма новими можливостями, які вона надає, їхня нова платформа працює з нижчою загальною власністю на 38%. Завдяки своєму потужному механізму електронної комерції, що працює на Shopify, Kooks і Uncap продовжують успішне партнерство через постійні керовані послуги та підтримку, забезпечуючи розвиток платформи разом із динамічним бізнесом, який Папа Кук розпочав із газовим факелом та іскрою натхнення понад 60 років тому.