Ріелтор може сказати: «Ця квартира буде ідеальною! Тут є всі переваги, і він знаходиться поблизу найкращих клубів міста. Краще скористайтеся цією пропозицією — за таку ціну вам не стане краще!» Хоча це звучить привабливо, воно не враховує потреб сім’ї з п’яти осіб, яка шукає відповідний будинок.
Цей тип підходу до продажів є поширеним, коли професіонали використовують тактику просування продуктів, часто не звертаючи уваги на те, чи справді вони відповідають потребам клієнта.
Продаж рішень перевертає цю стратегію з ніг на голову, ставлячи клієнта на перше місце. Дізнайтеся, як працює продаж рішень і як ви можете використовувати його для розвитку свого бізнесу.
Що продає рішення?
Продаж рішень — це цілісна методологія продажів, яка зосереджена на оцінці потенційних рішень для проблемних точок клієнта, а не на просуванні продукту чи послуги незалежно від потреб споживача. Ця стратегія продажів вимагає глибокого розуміння особливостей товару. Команди з продажу та маркетингу повинні знайти час, щоб зрозуміти проблеми клієнта та відстоювати продукт, який найкраще їм підходить.
Ви можете використовувати продаж рішень практично в будь-якій галузі, але цей метод особливо цінний для компаній:
- Пропонувати рішення складних проблем
- Пропонуємо високоякісні послуги
- Продаж великих квитків, які вимагають від клієнтів дослідження
Подумайте про компанії, які пропонують продукти, де один розмір не підходить для всіх, або де спеціальні знання можуть допомогти клієнту прийняти правильне рішення. Наприклад, настроюване програмне забезпечення для управління персоналом, фірми, що працюють у сфері бізнесу (B2B), що змагаються за великі контракти, або спеціалізовані процедури для шкіри для різних захворювань.
Для компанії електронної комерції, де торговий персонал зазвичай не взаємодіє з клієнтами, продаж рішень може включати такі тактики, як:
- Надання персоналізованих рекомендацій щодо продуктів на основі історії пошуку та використання ключових слів.
- Використовуйте тести та опитування, щоб краще зрозуміти особисті потреби.
- Наявність кваліфікованого персоналу служби підтримки клієнтів, який може детально відповісти на запити користувачів.
Продаж продукту проти продажу рішення
Незважаючи на те, що обидва вони є звичайними методами продажу, продаж продуктів і продаж рішень значно відрізняються за підходами:
Продаж продукції
Як випливає з назви, продаж продукту означає спочатку вибір продукту (або послуги), а потім пошук способів продати його своїм клієнтам.
Припустімо, ви керуєте косметичним брендом і нещодавно випустили новий відтінок губної помади, який хочете просувати. Незалежно від того, чи приходять ваші клієнти, шукаючи яскраві губи, нюдовий відтінок або навіть тюбик туші, використання методів продажу продуктів означає, що ви спонукаєте їх перевірити колір, який ви хочете купити. Це може бути тактика продажу під великим тиском, як особисто, так і онлайн.
Продаж рішення
Навпаки, продаж рішень зосереджується на побудові довірчих відносин із вашими клієнтами. Це форма консультаційного продажу, тактика, яка спонукає торгових представників активно прислухатися до потреб клієнта та додавати реальну цінність угоді.
У прикладі з губною помадою клієнт може прийти, шукаючи ніжно-рожеву помаду, і сказати вашому торговому представнику, що він схильний до сухості губ. На основі цієї інформації ваш представник може запропонувати зволожуючу помаду або продемонструвати, як додавання шару бальзаму перед нанесенням тіні може запобігти потрісканим губам.
Плюси продажу рішення
Вибір найефективнішої методології продажу для вашого бізнесу — це безперервна подорож. Ось деякі переваги використання орієнтованої на рішення стратегії продажів:
Тривалі відносини з клієнтами
Персоналізований характер процесу продажу рішень, швидше за все, сприятиме тривалим стосункам із споживачами, оскільки ви прагнете виконувати довгострокове бачення кожного клієнта. Коли клієнти бачать, що ви прислухаєтеся до їхніх проблем і щиро намагаєтесь знайти рішення, вони більш схильні довіряти вашим продуктам, бути лояльними до вашого бренду та стають постійними клієнтами.
Індивідуальний досвід
Керівництво процесом купівлі з розумінням проблемних моментів кожного потенційного клієнта дає змогу цілісно адаптувати ваш продукт чи послугу до їхніх потреб. Чим більше запитань ви задасте, щоб прояснити проблему, тим краще ви зможете перевершити очікування покупця, запропонувавши ідеальне рішення, яке було створено спеціально для їхнього індивідуального сценарію.
Мінуси продажу рішення
Стратегія продажу рішень може не завжди працювати для вашого бізнесу. Ось кілька недоліків, про які слід знати:
Довший цикл продажів
Оскільки ви витрачаєте час на встановлення довіри з клієнтом, продаж рішень часто є набагато довшим процесом продажу, ніж традиційний продаж. Після того, як ви добре познайомилися з клієнтами, може знадобитися тривалий період часу, щоб оцінити больові точки та отримати цінну інформацію, яка приведе до правильного рішення.
Збільшений час навчання
Щоб реалізувати стратегію продажу рішень, вам потрібно спочатку навчити торгових представників ставити правильні запитання, активно слухати своїх клієнтів і мати глибокі знання про характеристики вашого продукту. Це може вимагати впровадження численних протоколів навчання продажів, що збільшує відповідальність менеджерів з продажу. Якщо у вас обмежена пропускна здатність для продажу та створення нових процесів, це може бути важким завданням для вашого бізнесу.
Як реалізувати методологію продажу рішень
- Познайомтеся з потенційними клієнтами
- Розумійте свої продукти
- Представте ціннісну пропозицію вашого продукту
- Закрийте продаж і продовжуйте
Технології продажу рішень використовують подібний підхід незалежно від вашої галузі, цільової аудиторії та конкретного продукту чи послуги. Ось покрокова система, за допомогою якої можна розпочати впровадження методології продажу рішень, а також кілька реальних прикладів, щоб проілюструвати цю тактику в дії:
1. Познайомтеся зі своїми потенційними клієнтами
Продаж рішень полягає в тому, щоб дізнатися своїх клієнтів. Для онлайн-продажів важливо зібрати якомога більше даних про своїх клієнтів і зрозуміти, що вони шукають. Наприклад, ви можете провести дослідження ключових слів, щоб зрозуміти, як вони знаходять ваші продукти чи послуги.
Cocofloss – це компанія стоматологічної гігієни, яка зосереджує свій досвід користувачів навколо індивідуальних передплат на стоматологію. Потенційним покупцям пропонується вікторина, яка починається із запитань про їхній вік, історію зубів і бажаний смак. По мірі того, як вони продовжують, запитання адаптуються до конкретних уподобань, гарантуючи, що кожному клієнту буде рекомендований продукт, який їм підходить.
Якщо ви зустрічаєтеся з клієнтами віч-на-віч, може бути корисно спочатку провести певне дослідження. Наприклад, дізнайтеся про специфічний клімат місцевості, перш ніж зустрітися зі своїм клієнтом для проекту ландшафтного дизайну, або дізнайтеся про ринковий ландшафт кафе-морозива, перш ніж продавати їм рішення для доставки. На основі цього дослідження ви можете створити список запитань про продаж рішень, щоб швидко потрапити на ту саму сторінку.
2. Зрозумійте свої продукти
Після того, як ви отримаєте повне уявлення про свого клієнта та його потреби, наступним кроком стане ознайомлення з вашими продуктами зсередини, щоб уникнути простого повторення шаблонної реклами.
Припустімо, що ваша компанія пропонує індивідуальні консультаційні послуги з дизайну. Щоб ефективно продавати їх, ваші команди повинні знати деталі кожного пакета, різні типи дизайнерських рішень, які ви пропонуєте, і які ваші обмеження. Наприклад, ваша фірма може розробляти логотипи та сувеніри, але не може допомогти з друком і виробництвом. Знати свої обмеження так само цінно, як і знати свої сильні сторони, тож ви зможете уникнути надмірних обіцянок і недостатніх результатів.
3. Представте ціннісну пропозицію вашого продукту
Надання незаперечної цінності для вашого клієнта є ключовим етапом у процесі продажу рішення. Чітко визначте, чи то в описах продукту, чи то на особистих зустрічах, як відповідні аспекти вашого продукту можуть полегшити больові точки.
Уникайте простого вказівки функцій, натомість сформулюйте свою цінність у термінах рентабельності інвестицій (ROI) і кількості грошей або часу, які вони можуть очікувати заощадити. Використовуйте відгуки клієнтів; якщо попередній клієнт мав подібні проблеми та досяг успіху, поділіться, наскільки корисними були ваші послуги та чому вони є ідеальним рішенням для їхніх потреб.
Pot Gang, сервіс, який допомагає садівникам-початківцям навчитися вирощувати фрукти та овочі вдома, використовує суміш особистих анекдотів від попередніх клієнтів. Бренд також покладається на свій сильний пул п’ятизіркових відгуків, щоб продемонструвати, як він допомагає клієнтам. Ці особисті історії успіху розповідають про конкретні сценарії та способи, як бренд і його продукти допомогли іншим навчитися садівництву вдома.
4. Закрийте продаж і продовжуйте
Коли стає зрозуміло, що ваш продукт і потреби клієнта збігаються, настав час завершити весь процес продажів. Переконайтеся, що ви та ваш клієнт чітко узгоджуєте очікування, і що це найкращий крок для обох сторін. Після укладення угоди надішліть клієнту електронний лист після покупки, щоб дізнатися, як йдуть справи, і запитайте, чи є способи, якими ви можете запропонувати додаткову допомогу.
FAQ про продаж рішень
Коли слід використовувати продаж рішень?
Компанії повинні використовувати продаж рішень, коли вони хочуть поставити потреби клієнтів на перше місце та побудувати тривалі відносини. Компанії, які надають комплексні послуги чи рішення, дотримуються моделі B2B або продають нішеві продукти, які виграють від пояснень, особливо підходять для цієї моделі продажу.
Що таке продаж рішень і продаж продуктів?
Продаж рішень — це стратегія продажів, яка зосереджується на вирішенні проблемних моментів клієнтів, спрямовуючи їх до продуктів або послуг, які відповідають їхнім потребам, і навіть пристосовуючи рішення до їхніх конкретних потреб. Продаж продукту — це більш традиційний процес продажу, який висвітлює функції та ціни, щоб продати якомога більше одиниць.
Які переваги продажу рішень?
Завдяки продажу рішень компанії можуть будувати тривалі відносини, продаючи своїм клієнтам продукти та послуги, які їм справді потрібні. Ця стратегія підвищує лояльність клієнтів і підвищує ймовірність повернення клієнтів у майбутньому.